"Bazerman" fenomeni

Harvard Business School dünyadakı ən nüfuzlu  biznes məktəblərindən biridir. Hər il professor Maks Bazerman Harvard Business School-da MBA tələbələrinə $20 onun nominal dəyərindən artıq sata bilir. Ən çox isə o $20- $204 sata bilmişdir. Bəs sual yaranır ki,o bunu necə eliyə bilir? Maks auditoriyada $20 lıq əskinazı    bütün auditoriyaya  göstərir və bunun üçün ən çox pul verən şəxsə $20  verəcəyini bildirir. Amma kiçik bir şərt olur ki dərhal qazanan şəxsdən sonra  ən çox pul verməyə razı olan şəxs , oyun bitəndən sonra professora $20 üçün  verməyə hazır olduğu  məbləği verməlidi . Daha aydın başa düşməyiniz üçün misalnan izah edim:  Təsəvvür edin ki, ən yüksək iki təklif $15 və $16 di. Qalib $16 qarşılığında $20  alır, ikinci şəxs isə professora $15 verməlidir. Şərt bu qədər sadədir.

“Auksion” $1-dan başlayır və sürətlə $12-$16 çatır. Bu zaman tələbələrin əksəriyyəti auksiondan çıxmağa başlayır və ən yüksək təklifi olan yalnız iki nəfər qalır. Yavaş-yavaş, lakin şübhəsiz ki, rəqəmlər $20 yaxınlaşır. Artıq qazanmaq mümkün olmayacağını aydın şəkildə başa düşürsünüz, ancaq içinizdən bir hiss deyir ki “yox,sən bu oyunu udmalısan,itirmək olmaz”, çünki itirən nəinki heç bir şey almayacaq - o, professora $20  almadığı halda son təklif elədiyi qiyməti də ödəməli olacaq. Rəqəmlər $21 keçdikcə auditoriya gülüşlə partlayır.

Bununla birlikdə, oyun davam edir və sürətlə $50, sonra $100, hətta  $204 çatır($204 - Bazerman müəllimlik karyerası rekordudur). Yeri gəlmişkən, təlimlər zamanı professor iri şirkətlərin top menecerləri və rəhbərləri ilə eyni hiylə işlədir və həmişə $20-dan daha artıq qiymətə satır (alınan pul xeyriyyəçiliyə xərclənir).

 Bəs sual yaranır ki,niyə insanlar $20 üçün daha çox pul ödəyirlər və professor bununla nəyi göstərməyə çalışır?  Bu onu göstərir ki,bütün insanların zəif bir nöqtəsi var - itirmək qorxusu. Çoxsaylı təcrübələr göstərir ki, insan pul itirməyə başlayanda həddən artıq irrasional və hətta qeyri-adekvat davranmağa başlayırlar.

Əvvəlcə bütün tələbələr həvəsli olurlar ,onlar pulsuz pul əldə etmək imkanlarının olduğuna inanırlar. Çünki düşünürlər ki, məntiqli davranacaqlar və $20 üçün $20 artıq pul verməzlər. Ancaq say artıq $12-$16 çatdıqda, ikinci şəxs ciddi  itki ilə üzləşdiyini başa düşür, buna görə də rəqəm $21 çatana qədər nəzərdə tutulduğundan çox təklif etməyə başlayır. Bu zaman artıq  hər iki iştirakçı pul itkisi ilə  üzləşdiyini anlayır. Ancaq kimsə yalnız bir $ itirəcək, kimisi iyirmi. Ona görə də, zərərləri minimuma endirmək üçün hər bir şəxs qalib olmağa çalışır. Beləliklə sürətli pul qazanmaq istəyi böyük itkilərə çevrilir.

Davranış İqtisadiyyatından olan “ Bazerman effekti” ən çox birjalarda və kazinolarda rast gəlinir,buradaki insanların davranışı "Bazerman" fenomenini təsdiqləyir. Qısaca desək, adam sadəcə olaraq maddiyatı üzərində kontrolunu itirməyə başlayır. İlk başda  düşünür ki,  müəyyən bir mənfi nöqtədə dayanmaqdansa oyuna davam etmək lazımdır və beləcə o ziyanın qarşısını ala biləcəyini düşünür. Üstəlik, demək olar ki, həmişə  daha çox pul qoyur və daha da çox ziyana səbəb olur.

Professorun özü tövsiyə edir  ki, itkilər minimum səviyyədə olsun, çünki itki qorxusu daha da böyük zərərə səbəb olur.